Pytania takie powinny być krótkie do pięciu słów , powinny padać szybko jedno po drugim. Niezwykle istotne jest to, aby Twoja poczta internetowa była w gotowości.

Zachowanie konsumenta jest powiązane z  jego emocjami, osobowością, uczeniem się, postrzeganiem, potrzebami i postawami. Wybory i preferencje danych produktów mają nierzadko uzasadnienie w sposobie postrzegania rzeczywistości i określonych mechanizmach natury psychologicznej.

Jak zwiększać zyski i ograniczać straty przy pomocy opcji?

Jakie istnieją zatem psychologiczne zależności i mechanizmy, które oddziaływają na zachowania kupujących i ich potrzeby? Oto wybrane z nich.

Emocje, emocje jeszcze raz emocje Emocje jako automatyczne i pierwotne określają znaczenie, jakie mają dla nas dane zjawiska, ludzie,  przedmioty  oraz  my sami. Ogólna zależność jest taka, że wpływ na odbiorcę jest większy, jeśli w działaniach marketingowych czy reklamie wykorzystamy przekaz emocjonalny, ponieważ sprzyja on zapamiętaniu komunikatu.

Natomiast odbiór, interpretacja przekazu zależą od nastroju, aktualnego nastawienia i motywacji odbiorcy. Smutek powoduje empatię i sprawia, że jesteśmy hojniejsi. Dowcip skraca  dystans, co powoduje zwykle sympatię np.

Kolejny przykład działań odwołujących się do powyższych zależności to humorystyczna kampania Pepsi, jak i odpowiedź na nią konkurenta Coca-Cola.

Czy warto głębiej sięgnąć do diagnostyki laboratoryjnej w chorobach zapalnych jelit? Marek Waluga,1 lek. Opracowanie stanowi przegląd zagadnień dotyczących zastosowania testu na obecność kalprotektyny w stolcu w celu różnicownia zapalnych i czynnościowych chorób jelit.

Stosowanie tego mechanizmu psychologicznego może być bardzo skutecznie pod względem sprzedażowym. Kampania marki Bobo Fruit — Smaki Dzieciństwa bazowała na świadomym stosowaniu nostalgii i otrzymała wyróżnienie Golden Arrow i Srebrne Effie za kampanię w mediach społecznościowych wspieraną reklamą zasięgową.

Rozmowa z klientem - jak skutecznie rozmawiać z klientem? | IBD Business School

Celem działań marki było rozszerzenie grupy docelowej o dorosłych konsumentów, którzy pamiętają soki Bobo Frut ze swojego dzieciństwa, oraz zaangażowanie ich w interakcję z marką w oparciu o pozytywne wspomnienia z tamtego okresu, sentyment. Podobny mechanizm zastosowano w przypadku popularnej w latach Konsumenci zostali włączeni w akcję ponownego tworzenia marki poprzez fanpage.

Najbardziej trafiony okazał się pomysł z hasłem Humanizm w duszę, nawołujący do wzajemnego szacunku, kultury, dbałości o język, a który doprowadził m. Reguła niedostępności Rzeczy niedostępne mają dla nas psychologicznie większą wartość z racji, iż ta niedostępność budzi większe pożądanie. Niedobór powoduje powstawanie emocji, które zaburzają racjonalne myślenie, i pojawia się skojarzenie mało dostępne, tzn.

Kategorie: ArtykułyMarketing i PR, sprzedaż, obsługa klienta Psychologia w marketingu i sprzedaży — co decyduje o zachowaniu konsumenta?

Skojarzenie to działa w przypadku rzadkich okazów, jak i dóbr, usług konsumpcyjnych. Na tym mechanizmie psychologicznym bazują firmy, stosując oferty promocyjne ograniczone w czasie i presję czasową, tzw. W celu wzbudzenia zainteresowania wybranym produktem często stosuje się odmianę reguły niedostępności, czyli czasowe ograniczenie zakupów. Karta klienta Na karcie klienta opłaca się zapisywać jak najwięcej szczegółów z każdego kontaktu z klientem. Podstawa to: — dane teleadresowe, — przebieg rozmowy wraz z poczynionymi ustaleniami, — sposób wysyłki materiałów oraz ich zakres w tym parametry oferty, jeśli została przedłożona.

Podczas telefonu do klienta zwróć uwagę również na imię sekretarki lub recepcjonistki — nawiązanie pozytywnego kontaktu z tą osobą może znakomicie ułatwić dotarcie do decydentów. Uważnie wsłuchuj się w to, co ludzie mówią i co sugerują, a także w głosy z tła. Staraj się zrozumieć, w jakiej sytuacji jest firma klienta, co lubi szef, jak podejmowane są decyzje.

Skuteczna rozmowa z klientem

Wszystkie te informacje zanotuj na karcie klienta i wykorzystaj podczas następnych kontaktów. Oczywiście żeby sprawnie korzystać z archiwum kart klienta, trzeba sporządzić dwa indeksy — jeden według numerów klientów, zachowujący chronologię kontaktów, a drugi alfabetyczny według nazw firm. Plan na dziś Ile rozmów ma być wykonanych danego dnia? Najbardziej efektywne jest wybranie z bazy danych konkretnej liczby najważniejszych klientów i skoncentrowanie działań właśnie na nich.

Nie warto wyznaczać celu bez sprecyzowania kryteriów. Obszar merytoryczny Sformułowanie merytorycznego celu rozmowy Jeżeli uważasz, że celem rozmowy jest wyłącznie umówienie się na spotkanie lub złożenie zamówienia przez klienta, to większość telefonów będzie po prostu porażką i wyrzuceniem pieniędzy.

Strategia opcji IBD.

Prawdziwe drzewo celów jest następujące w nawiasach — korzyści marketingowe : Po pierwsze: nie zrazić klienta, Po drugie: spowodować, że odniesie pozytywne wrażenie na temat Twojej firmy budowanie wizerunku, reklamaPo trzecie: potwierdzić dane, dowiedzieć się, kto jest osobą decyzyjną weryfikacja bazy danych, racjonalizacja wysyłki mailingowejPo czwarte: uzyskać informacje o kliencie badanie oczekiwań, potrzebPo piąte: umówić się na wysłanie materiałów otwarcie dalszych kontaktówPo szóste: umówić się na spotkanie sprzedaż bezpośrednia, wstępne negocjacjePo siódme: uzyskać zamówienie klienta, czyli sprzedać produkt lub usługę.

Naturalnie należy postawić sobie lub pracownikowi konkretny, mierzalny cel, np. Jednakże każda osoba wykonująca telefon powinna mieć w pamięci, że rozmowa jest udana, nawet jeżeli nie doprowadziła do umówienia spotkania lub sprzedaży, lecz trzeba było zejść do któregoś z niższych celów.

Dzięki temu unika się frustracji, która zabija entuzjazm, tak niezbędny w kontakcie z klientami. Skrypt Nawet jeżeli zdecydowanie nie lubisz, kiedy osoba dzwoniąca do Ciebie szybko i ze znudzeniem odczytuje z kartki niezbyt zgrabny tekst, uwierz: napisanie dobrego skryptu rozmowy opłaca się.

Skrypt rozmowy powinien zawierać gotowe sformułowania dla wszystkich jej etapów. To, czy skrypt będzie używany w sposób ścisły, czy też tylko jako luźna inspiracja lub przypomnienie najistotniejszych punktów rozmowy — zależy od doświadczenia Strategia opcji IBD. dzwoniącej. Podczas pracy nad częścią skryptu poświęconą przedstawieniu oferty firmy warto zastosować burzę mózgów. Po zgromadzeniu jak największej ilości pomysłów trzeba rozpocząć żmudny proces szlifowania i skracania oferty, aby docelowo zawierała dwa-trzy zdania z esencją treści.

Dobrze, żeby oferta odwoływała się zarówno do racjonalnych, jak i emocjonalnych pobudek. Warto opracować kilka skryptów, przewidując różne sytuacje oraz różne preferencje odbiorców. Dziewięćdziesiąt procent procesu komunikacji opiera się na bodźcach niewerbalnych: mowie ciała pozycja, mimika, gestykulacja, ubiór oraz formie przekazu brzmienie głosu, ton, głośność, dykcja, tempo mówienia, słownictwo, wtręty językowe.

Nowości w praktyce

Zaledwie 10 procent odbieranego przekazu to treść. To wyjaśnia, dlaczego mimo użycia nawet najlepszego merytorycznie skryptu rozmowa telefoniczna może być nudna, a oferta nieinteresująca, jeżeli informacje są odczytane głosem pozbawionym entuzjazmu, w którym pobrzmiewa rutyna, czy też drżącym, cichym i niepewnym.

Dlatego przed rozmową warto wykonać rozgrzewkę psychiczną: — uświadom sobie swoje kompetencje i to, jak bardzo wartościowa jest oferta Twojej firmy, — uwierz we własne umiejętności komunikacyjne, — weź kilka głębokich wdechów, odchrząknij, aby uspokoić głos, — przeciągnij się, usiądź prosto i pewnie, — uśmiechnij się.

Taką rozgrzewkę psychiczną powtarzaj za każdym razem, gdy zaczynasz popadać w rutynę lub martwi Cię brak skuteczności kolejnej rozmowy. Osoby dzwoniące do klientów często stykają się z obiekcjami czy wręcz odrzuceniem ze strony klienta; wiele ma problemy ze stawieniem czoła tej sytuacji.

Wystarczy jednak pamiętać, by nie odbierać takich rozmów jako osobistej porażki, lecz w kategoriach informacji zwrotnej. Przed następną rozmową po prostu trzeba się zastanowić, co można poprawić, a następnie wykonać opisaną wyżej rozgrzewkę psychiczną. Nie wolno dopuścić, aby Strategia opcji IBD. poprzedniej rozmowy zaciążył na następnej, chyba że jest to dobry nastrój!

Strategia Forex Wałbrzych: Opcje Trader Blog

Gdy chcesz podnieść dynamikę rozmowy, wstań z fotela, zacznij swobodnie gestykulować. Jeśli chcesz być odebrany jako bardziej zdecydowany i agresywny, podwiń rękawy, rozluźnij krawat.

Wysłuchując obiekcji klienta, gdy masz tendencję do pochylania się kulenia nad biurkiem, świadomie wyprostuj się i swobodnie oprzyj. Zdecydowanie unikaj także wykonywania innych czynności, gdy rozmawiasz przez telefon. Równoczesne podpisywanie drugą ręką dokumentów powoduje, że stajesz się bardziej rozproszony, co od razu słychać w głosie.

Strategia opcji IBD.

Przykład Piotr dzwoni do klienta, aby uzgodnić z nim termin spotkania. W czasie rozmowy okazuje się, że klient jest zainteresowany. Mówi szybko, głosem energicznym, ale proponuje bardzo odległy termin.

Piotr, który zwykle rozmawia w sposób spokojny, ważąc każde słowo, wstaje z fotela i wykonując kilka kroków wokół własnego biurka, dynamicznie przekonuje klienta, że warto spotkać się szybciej. Rozmowa z klientem — etapy Przejdźmy przez wszystkie etapy rozmowy telefonicznej zastanawiając się, w jaki sposób osiągnąć najwyższą skuteczność i doprowadzić do ustalenia terminu spotkania lub uzyskania zamówienia ze strony klienta.

Otwarcie Powinno być grzeczne i oficjalne, ale miłe. Składa się z pozdrowienia, przedstawienia się, ustanowienia kontaktu. Tu kłania się stara zasada, że pierwsze kilka sekund to ostatnia okazja na zrobienie dobrego wrażenia.

Strategia opcji IBD.

Otwarcie zaspokaja naturalną ciekawość rozmówcy, kim jesteś. Z drugiej strony możesz ustanowić kontakt z pożądanym rozmówcą — nawet gdy wydaje Ci się, że rozpoznałeś jego głos, zawsze należy to zweryfikować.

Nazwisko będzie przydatne, gdy numer wewnętrzny osoby docelowej okaże się zajęty lub połączenie z innych powodów nie dojdzie do skutku. A jak zachować się w przypadku zetknięcia z sekretarką, której zadaniem jest chronić szefa przez natrętami?

Recepta na pokonanie sekretarki Nie zrażać się. Przy każdej próbie stosować nieco inny scenariusz — nie powtarzać tej samej formułki. Używać imienia szefa, co sugeruje zaprzyjaźnienie, np. Dowiedzieć się o imię i nazwisko sekretarki — może przydać się w przyszłości. Zorientować się, kiedy będzie można rozmawiać z szefem i później powoływać się na tę rozmowę z sekretarką.

Moc psychologii w marketingu i sprzedaży

Prezentować się jako osoba ważna, również zajęta, mówić pewnym siebie głosem. Ma to znaczenie zwłaszcza u chorych, którzy w ciągu ostatnich 6 tygodni mieli niecharakterystyczne objawy ze strony przewodu pokarmowego.

IBS jest częstym schorzeniem czynnościowym charakteryzującym się bólem brzucha, dyskomfortem, wzdęciami, zmianą rytmu wypróżnień.

Strategia opcji IBD.

Jego przyczyna jest niejasna, nie ma wyróżniających cech patologicznych, prowadzi się leczenie objawowe. Badania fizjologiczne wykazują wzmożoną wrażliwość skojarzoną z nadmierną aktywnością mięśni ściany jelita.

Zaostrzenia mogą być wywołane przez niewłaściwą dietę lub stres. Choroba jest dokuczliwa i wpływa na aktywność życiową, ale nie stanowi poważnego zagrożenia. Rzeczywista częstość tej choroby może być większa, ponieważ wielu pacjentów cierpiących na IBS nie zgłasza się do lekarza.

Kategorie: ArtykułyMarketing i PR, sprzedaż, obsługa klienta Często pierwszym kontaktem z klientem jest rozmowa telefoniczna. Warto, aby ta pierwsza rozmowa z klientem nie była ostatnią… Pomyśl: jak postrzegane są osoby dzwoniące w imieniu Twojej firmy do potencjalnego klienta? Jak bliscy znajomi, mający coś wartościowego do zaoferowania, czy jak intruzi, którzy zawracają głowę i zajmują cenny czas? W tym artykule znajdziesz przygotowany dla Ciebie i Twoich pracowników krótki przewodnik pokazujący, jak prowadzić skuteczną rozmowę telefoniczną wychodzącą, której celem jest umówienie się na spotkanie lub przekonanie klienta do złożenia zamówienia na produkt lub usługę. Z artykułu dowiesz się: 1.